أسس كونال كابور (The Luxury Closet) إحدى أضخم الأسواق الإلكترونية للسلع الفاخرة المستعملة في الشرق الأوسط،
تعود بداية شركة كونال كابور إلى حقيبة يد تحمل علامة (Burberry) التجارية، امتلكتها شقيقته يوماً ما، ولم تعد ترغب
باستخدامها بعد مدة، بعد أن اشترتها بسعرها الأصلي بمبلغ ألف دولار. فباعها كابور بالنيابة عنها مقابل 400 دولار، عبر موقع إلكتروني للسلع الفاخرة المستعملة، أنشأه في دبي.
لم تكن (The Luxury Closet) أكثر من مجرد موقع بدائي مصمم بالاعتماد على تقنية (WordPress). لكن، مع رغبة الناس بشراء منتجات دور الأزياء والعلامات التجارية الشهيرة المستعملة بأقل الأسعار، تهافت المستهلكون على موقعه بعد ذلك.
فيما تجذب الشركة اليوم 586 ألف زائر شهرياً، عبر موقعها وتطبيقها اللذين يعرضان أكثر من 22 ألف سلعة، مثل: حقائب اليد، والثياب، ومنتجات الزينة التي تحمل علامات تجارية مثل (Chanel) و(Prada) و(Rolex) بعضها جديدة ومعظمها مستعملة، وتقل أسعارها بنسبة تصل إلى %70 مقارنة بما تطرحه الشركات الصانعة في السوق.
وقد عرض للبيع مؤخراً، ثوب زفاف للمصمم ايلي صعب مقابل 6,329 دولار (يباع مقابل 12 ألف دولار إذا كان جديداً) وعرضت ساعة يد للرجال تحمل علامة (Breguet) التجارية بمبلغ 93,109 دولار (يساوي ثمن الجديدة منها 229,900 دولار). وعلى الرغم من بيع كابور سلعاً جديدة، إلا أن معدل مبيعات السلع المستعملة يبلغ %80. يقول: “الطريقة الوحيدة للحصول على هذه السلع، عبر التوجه إلى متجر (Louis Vuitton) مثلاً، وشرائها بسعرها الكامل، أو اللجوء إلى (The Luxury Closet).
لكن لم تحقق الشركة التي تأسست قبل 7 أعوام أرباحها حتى الآن، كما لا يفصح كابور عن الإيرادات. وهو ينافس القليل من شركات تجارة السلع الفاخرة المستعملة في دبي، مثل (Garderobe) و(Inseller).
تتحقق غالبية مبيعات السلع في الإمارات، لكن ما يدعو إلى المفاجأة هو تحول أميركا الشمالية إلى أسرع أسواق شركة (The Luxury Closet) نمواً، بسبب تحقق ربع المبيعات فيها. وبالرغم من انتشار شركات إعادة بيع السلع الفاخرة إلكترونياً وشيوعها في أميركا، يعتقد كابور أن شركته تتميز عن غيرها بجودة المخزون الذي يبحث عنه ويجمعه في منطقة الخليج.
وللارتقاء بالشركة، يركز على جذب المزيد من البائعين. بينما تضيف الشركة سلعاً تقارب قيمتها 5 ملايين دولار شهرياً، لكنه يرغب في زيادة قيمتها لتصل إلى 9 ملايين دولار بحلول العام المقبل. في حين يتسيد الإماراتيون الأثرياء قائمة البائعين، فدبي تندرج بين أكثر مدن العالم في التسوق بحثاً عن السلع الفاخرة، وفقاً لتقرير شركة (Deloitte) بعنوان مراكز الثقل العالمية في تجارة السلع الفاخرة لعام 2018 (Global Powers of Luxury Goods 2018).
إلا أن الإقبال مزدهر على الأزياء والسلع الفاخرة في أسواق مجاورة في منطقة الخليج ينتج عنه تراكم السلع الفاخرة الكثيرة في الخزائن والأدراج وتكدسها. يقول مؤسس شركة الاستثمار الرأسمالي المغامر في دبي (Precinct Partners) والشريك الإداري والمستثمر أمجد أحمد: “يقبع مخزون وافر من السلع الفاخرة في الخزائن والأدراج في دول الخليج، بما يتيح لشركة (The Luxury Closet) الوصول إليه”.
طالما كانت حملات التسويق الإلكترونية من أهم أساليب كابور لجذب البائعين، لكنه يحاول اليوم تحفيزهم لجذب بائعين جدد، كما يعزم على التعاون مع مستشارين وشخصيات مؤثرة في مجال الأزياء والموضة. بدأ في العام الماضي، إبرام الشراكات مع تجار تجزئة، لعرض سلعهم غير المبيعة أو المخزونات المتبقية في نهاية الموسم عبر موقع الشركة وتطبيقها. لكنه لا يكشف عن أسماء الشركات التي يتعاون معها، التزاماً منه باتفاقات التقيد بالسرية، غير أنه يصف إحداها بكونها “شركة تجارة سلع فاخرة كبرى في المنطقة”. وسيواصل البائعون المنفردون تقديم معظم كمية المخزون، إلا أن شركات تجارة التجزئة قد تبرهن على أنها مصدر عرض موثوق. يقول: “نرغب في العمل مع جميع تجار التجزئة ممن يتخصصون في إعادة بيع السلع الفاخرة”.
ومن حسن حظ كابور حصوله في يوليو/ تموز 2018، على تمويل بقيمة 8.7 مليون دولار عبر جولة ثالثة، من شركات عدة منها (Middle East Venture Partners) و(Wamda Capital) و(Precinct Partners) وغيرها.
بذلك يصبح مجمل الأموال الحاصلة عليها 18.7 مليون دولار، مما يجعلها واحدة من أكثر الشركات الناشئة حصولاً على التمويل في المنطقة.
يقول أمجد أحمد: “أمام الشركة فرصة كبيرة لتنمو إقليمياً وعالمياً، مع سعينا إلى زيادة مخزوننا زيادة ملحوظة في الأعوام المقبلة”. كما سيساعد رأس المال الإضافي كابور على جذب المزيد من البائعين، والاستثمار في مرفق جديد في دبي قادر على احتواء 75 ألف سلعة، مما سيسمح له بزيادة السلع القادر على تخزينها بمقدار 3 أضعاف.
وتملك (The Luxury Closet) مكاتب في السعودية والهند أيضاً، لكنه لا ينوي توسيع عمله إلى أسواق جديدة في الوقت الراهن. يقول: “تتمثل مهمتنا في تأسيس شبكة من البائعين”. ينحدر كونال كابور من مدينة نيودلهي، وقد بدأ مسيرته المهنية في قطاع تجارة الأحذية، حين أدار والده شركة صناعة أحذية تدعى
(Rajshree Uptop Footwear) وأعد نجله كونال للانضمام إليها. وبعد انتهائه من دراسة علم الحاسوب والاقتصاد في جامعة ويسكونسن-ماديسون، عاد إلى الديار، للعمل في الشركة العائلية. ثم غادر بعد 6 أعوام تقريباً لمتابعة دراسة الماجستير في إدارة الأعمال في معهد “انسيد” لإدارة الأعمال في عام 2007.
وكجزء من البرنامج الدراسي، انطلق في رحلة إلى الصين، حيث زار مكاتب شركة (Tudou.com) وهي موقع إلكتروني صيني لتبادل التسجيلات المرئية، أسسه زميل له في المعهد. فحركت هذه الزيارة رغبته في تأسيس عمله الخاص يوماً ما. على أي حال، وبعد انتهائه من دراسته، انتقل إلى دبي عام 2009، للعمل لدى دار أزياء
(Louis Vuitton) كمدير مبيعات في متجرها بمول الإمارات.
فيما خطرت له فكرة إطلاق شركة
(The Luxury Closet) بعد إدراج شركة تجارة الحقائب الفاخرة المستعملة (Milan Station) في سوق هونغ كونغ للأوراق المالية، وتجاوز طلبات المتقدمين لاكتتابها العام الأولي عدد الأسهم المطروحة للاكتتاب. فشعر أن شركة مماثلة قد تنجح في الإمارات.
حيث شعر أن المقيمين الأثرياء في دبي يشترون ما يزيد عن حاجاتهم من الثياب ومنتجات التزين، وهم بالكاد يرتدونها. كما علم أن منتجات العلامات التجارية الفاخرة مثل (Louis Vuitton) و(Hermes) و(Chanel) لا تندرج ضمن السلع التي تباع بخصومات وأسعار مخفضة، مما يجعل من الصعب على الكثير من المتسوقين اقتناءها. فألح عليه أصدقاء وأفراد من العائلة ليشتري سلعاً بأسعار مخفضة من متجر (Louis Vuitton).
وقد مول شركة (The Luxury Closet) بمبلغ 50 ألف دولار من ماله الخاص. وركز جهده في البداية على بيع حقائب اليد فقط، مقتدياً بشركة (Milan Station). لكن تتمثل أصعب جوانب تأسيس الشركة في إدارة المخزون. يقول: “مهمة البيع معقدة للغاية”. إن التأكد من جودة المنتجات والتحقق منها ضروري لتسعيرها بدقة، لكنه يستغرق وقتاً. في الوقت الذي تجلب فيه الشركة سلعاً من أكثر من 400 علامة تجارية وشركة صانعة، وقد تتجاوز تواريخ صنع المنتجات 20 عاماً.
فيما حصلت الشركة على أول تمويلاتها من شركة (Middle East Venture Partners) في عام 2012. ويرى كابور أن التحول حدث في العام الذي تلاه، عندما أضاف فئات منتجات جديدة، بادئاً بالأحذية التي تسببت بارتفاع المبيعات. وتشكل حقائب اليد المبيعة اليوم أقل من %50 من المبيعات.
وكانت الشركة قد باعت بحلول عام 2014، أكثر من 1 ألف سلعة. وقد حصل على المزيد من التمويل في الأعوام التالية، بما في ذلك جولة تمويل (series B) بمبلغ 7.8 مليون دولار في عام 2016، مما مكنه من افتتاح مكاتب في السعودية والهند. كما تحتضن مدينة نيودلهي الآن عدداً من الأنشطة، مثل فرق خدمة العملاء والتسعير والترويج. ويوظف في مدينة الرياض طواقم توصيل محلية، مؤتمنة على توصيل السلع الثمينة.
لكن، بالرغم من ارتفاع مبيعات الشركة، أدرك كابور أن العملاء الذين يتصفحون موقعه الإلكتروني لا يشترون جميعهم عبر الموقع أو التطبيق. ويشير إلى أن %30 من الإيرادات تقريباً في الإمارات تأتي مما يسميه “النقر والاستلام”، أي حجز العملاء للسلع عبر الموقع أو التطبيق، ثم المجيء إلى المكتب لمعاينتها وفحصها، قبل اتخاذ القرار النهائي بشأنها.
من أجل خدمة هؤلاء العملاء، يخطط كابور لافتتاح معرض جديد بمساحة 3 آلاف قدم مربع، بحلول نهاية عام 2018. يقول: “هذا ما يريده العملاء”.
في هذه الأثناء، ترقب شركات تجارة التجزئة التقليدية مواقع وتطبيقات تجارة السلع المستعملة الإلكترونية. فقد استحوذت مجموعة السلع الفاخرة السويسرية (Richemont) على موقع (Watchfinder) الإلكتروني لبيع الساعات المستعملة، ومقره المملكة المتحدة، مقابل مبلغ لم يفصح عنه، بعد استحواذ شركة تجارة التجزئة الفرنسية (Galeries Lafayette) في عام 2016، على موقع تجارة السلع المستعملة المعاينة (instantluxe.com) ومقره باريس.
يقول كابور إن مستثمرين أبدوا رغبتهم في تملك غالبية أسهم شركته، لكنه لم يكن مستعداً للتخلي عن السيطرة عليها. ويأمل، في الوقت الراهن، أن ترسخ شركته مكانتها في سوق السلع الفاخرة المستعملة. يقول: “خزائن وأدراج دول المنطقة تحتوي على أفضل المقتنيات”.
